¿Sabes la definición de Lead Scoring?¿Y la definición de Lead Nurturing? En el post de hoy hablaremos de estos dos conceptos y de cómo nos pueden ayudar a tener una estrategia de marketing que nos permita generar mayor cantidad de leads (contactos con clientes potenciales) y más compras finalizadas con éxito.
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¿Qué es el Lead Scoring?
Hay que tener en cuenta que cuando un usuario llega a nosotros lo puede hacer en diversas fases del customer journey, es decir, puede estar ya decidido a comprar un producto o estar informándose, por ejemplo. El trabajo del Lead Scoring consiste en clasificar otorgando una puntuación a leads (o usuarios) según su grado de interés por nuestros productos o nuestros servicios.
Que es el lead Nurturing
Podríamos decir que el Lead Nurturing complementa al Lead Scoring puesto que de lo que se encarga es de realizar campañas para aumentar la interacción con los usuarios y su interés por lo que ofrecemos. De esta forma, se incita a avanzar hacia el proceso de compra.
¿Cómo se realiza un Lead Scoring?
Una vez ya tenemos claros los dos conceptos anteriores viene la gran pregunta: ¿Cómo podemos clasificar a los usuarios?,¿cómo sabemos si están cerca o no de la compra final?. Pues bien, de entrada podríamos estudiar las acciones que realizan en nuestra página web y sus reacciones a nuestras acciones de marketing. ¿Es la primera vez que compra en nuestra tienda?, ¿abre nuestras newsletter y hace clic en algún call to action que tengamos en ellas?, ¿ha dejado algún carrito de compra abandonado? Todo eso nos va a ayudar a determinar el estado del usuario y su predisposición a la compra o no.
Importancia de clasificar los leads con un buen Lead Scoring
Clasificar bien a los usuarios nos va a permitir centrar nuestros esfuerzos en la gente más próxima a la compra. Además, nos va a permitir saber cómo de dispuestos están los usuarios a recibir impactos nuestros. Esto es muy importante ya que impactar mucho a un usuario con campañas de marketing puede ser contraproducente.
Por otro lado, una buena estrategia de Lead Scoring puede hacer que nuestras campañas de marketing sean más eficaces ya que vamos a poder saber la información de utilidad que el usuario precisa. Por último, no nos olvidemos que esto también puede facilitar el trabajo al departamento comercial y de ventas.
Herramientas para facilitar el proceso de Lead Scoring
Existen algunas herramientas para registrar y automatizar algunos procesos de esta clasificación de Lead Scoring. Algunos ejemplos podrían ser HubSpot, LeadSquared o SharpSpring.
Claves para que el Lead Nurturing funcione
Una vez realizada la clasificación de leads correctamente, para que el Lead Nurturing funcione debemos ofrecer en nuestras campañas contenidos útiles para los usuarios. De no ser así, podemos pecar de pesados y conseguir el efecto contrario al que queremos, por ejemplo, que el usuario decida comprar a la competencia. No olvidemos que no se trata de impactar y impactar hasta que nos compren sino de crear una confianza con el usuario, una empatía. Por poner un ejemplo, imaginemos que un usuario ha dejado el carrito abandonado, en ese caso podríamos aprovechar y mandarle una newsletter con contenido específicamente seleccionado o incluso un cupón de descuento con fecha de caducidad próxima para incitar a la compra. Otro ejemplo sería estar bien atentos a los mensajes de los usuarios puesto que, si nos preguntan algo y contestamos a la semana, posiblemente ese usuario ya se habrá “enfriado” en su decisión de compra. Si por el contrario somos inmediatos en nuestro feedback y nos preocupamos por que su experiencia con nosotros sea la mejor posible, conseguiremos estar mejor considerados.
¡Y esto sería todo! Os dejamos por aquí algunos enlaces que pueden ser de interés como nuestro post y videotutorial para hacer publicidad en Facebook o nuestro post y videotutorial ara hacer landings de éxito que conviertan.
Además, hemos tenido la suerte de entrevistar a Ricard Bonastre, CEO & Co-Fundador de Lead Ratings, os dejamos el video sobre la entrevista dónde explica como trabajan ellos temas de Lead Scoring
¡Os esperamos en próximos posts!
